Todos muy contentos. Pero ahora tocaba conseguir nuevos clientes.
«María, al final dirección ha decidido que este trabajo lo vamos a realizar internamente. Muchísimas gracias por tu dedicación y apoyo durante este tiempo. Lo has hecho de diez».
Esas fueron las palabras que oyó María de uno de sus principales clientes.
Menuda semana llevaba. Acababa de terminar un proyecto con otro cliente. En menos de siete días se habían terminado dos de sus principales fuentes de ingresos.
Eso sí, todos muy contentos con su trabajo y muy buenas palabras.
Pero ahora tocaba conseguir nuevos clientes… y rápido.
De aquello habían pasado ya tres meses.
Había oportunidades abiertas, conversaciones pendientes y propuestas enviadas. Pero ningún nuevo cliente.
Empezaban las dudas:
¿Me estoy dirigiendo al cliente adecuado? ¿Entienden lo que hago? ¿Seré muy cara? ¿Por qué nadie termina de decidirse? ¿Qué tendría que hacer de otra manera?
Pero entre el trabajo para los clientes que seguía teniendo y todo lo demás, los días se le iban.
Necesitaba cubrir el hueco que habían dejado aquellos dos. Porque, si alguno más fallaba, podía verse en un problema serio.
Creo que muchos de los que trabajamos por cuenta propia hemos pasado por alguna situación de ese estilo. Y también quienes, trabajando por cuenta ajena, tienen que conseguir nuevos proyectos o clientes.
A veces las dudas van todavía más lejos:
¿No sería mejor volver a trabajar por cuenta ajena? ¿Tendré que cambiar de sector? ¿Cambio mi oferta o los productos que propongo? ¿Y si ha cambiado tanto el mercado que esto ya no tiene futuro?
Quizás nunca nadie te ha enseñado a vender.
Puede que seas bueno en tu profesión, pero tengas que vender sin ser vendedor. Y que hayas aprendido como has podido.
Un podcast por aquí, un libro por allá, un vídeo por otro lado y algún directo en LinkedIn o un webinar de un gurú.
Eso está bien, muy bien. Pero vender también es una profesión, con su metodología y sus formas de hacer. Y picar de aquí y allá a veces nos deja con un montón de ideas que no sabemos cómo encajar.
Además, no todos los consejos sirven para lo que tú vendes ni para los clientes a los que te diriges. Aunque la esencia sea la misma, vender un teléfono móvil o una máquina compleja requiere formas de trabajar diferentes.
Necesitas entender cómo funciona la venta y tener una metodología que puedas aplicar a tu producto o servicio y a tus clientes.
Aunque ahora me gustaría volver a María, que acaba de enviar una nueva propuesta por correo.
«Sí, gracias, la miramos y te decimos algo».
Un compañero de su club de networking le había presentado a un posible cliente. Se había reunido con él, tenía interés y parecía que aquello iría adelante.
Estaba ilusionada.
Al día siguiente no sabía nada.
«A ver si no le ha llegado…».
Le envió un WhatsApp:
«Ayer te envié la propuesta que estuvimos comentando. ¿La recibiste?».
En unos minutos tenía una respuesta:
«Sí, gracias, la miramos y te decimos algo».
Y ahí empezaba el ciclo maldito: te ilusionas, envías la propuesta, preguntas si todo va bien y te quedas pendiente de una respuesta que no sabes cuándo llegará.
No tiene por qué ser así.
Te cuento por qué ha sucedido.
Había unas cuantas cosas que María todavía no había hablado con el cliente.
¿Cuándo quería empezar? ¿Por qué necesitaba resolverlo ahora? ¿Qué tendría en cuenta para elegir una propuesta u otra? ¿Decidía él o tenía que consultarlo con alguien más?
Y algo importante: había dado por buena la solución que le pedía sin profundizar en lo que necesitaba. Quizás podía haberle propuesto algo que le encajara mejor.
Además, no habían quedado en revisar juntos la propuesta ni acordado cuándo volverían a hablar.
Que el cliente no contestara al día siguiente era normal. Lo que dejaba a María intranquila era no saber cuándo esperaba decidir ni qué iban a hacer después.
Así que se quedó esperando. Y mientras esperaba, le daba vueltas:
¿Le habrá parecido cara? ¿Estará comparando? ¿Le escribo otra vez o voy a resultar pesada?
¿Te suena?
Todo eso es una cuestión de método, no de don para vender.
Porque cada una de esas cosas se puede aprender y trabajar.
Puedes aprender a preparar una reunión, a preguntar para entender qué necesita el cliente, a presentar una propuesta y a acordar cómo vais a seguir.
Seguirá habiendo clientes que te digan que no y otros que tarden en decidir. Pero tendrás más claro dónde estás, qué necesitas averiguar y qué puedes hacer para avanzar.
Para eso he escrito
Para personas como María. Y quizás como tú.
Personas que saben hacer bien su trabajo, pero que también necesitan conseguir clientes. Que tienen proyectos que entregar, compromisos que cumplir y una agenda en la que hay que encontrar tiempo para vender.
Y que lo intentan, pero sienten que les está costando más de lo que debería.
En el libro recorremos el proceso de venta, desde decidir a quién dirigirte y cómo empezar una conversación hasta presentar tu propuesta y ayudar al cliente a tomar una decisión.
La idea es que puedas poner orden en lo que haces. Entender para qué sirve cada paso, ver qué te estás saltando y saber cómo aplicarlo a tu trabajo.
Porque ya tienes una profesión.
Y encima te toca vender.
Vendo desde 1988. Empecé vendiendo fotocopiadoras y desde 2008 vendo mis propios servicios.
En este libro reúno lo que he aprendido durante todos esos años para ofrecerte una metodología que te ayude a conseguir los clientes que necesitas y a trabajar sin que la incertidumbre de María sea la tónica habitual.